相信很多人刚做社群的时候都犯过这样的错误:一建群就迫不及待推送各种产品广告,打折促销,更有甚者直接群发消息。你越这样做,越没人买单,而且还会被人删好友,群员退群。
我们做社群营销每个环节都是循序渐进,环环相扣的,如果你想跳过激活和留存这两个过程,直接变现,这是很难的。
我们不能一开始就想着“榨光用户”,我们首先需要让利让惠于目标用户,吸引他们,获得好感,建立信任。
那服装行业的社群可以做些什么来建立信任,留住用户呢?
1、内容塑造社群价值
如果你喜欢旅行风格类的衣服,「绽放」这个女装品牌或许不陌生。它是国内第一个专业的、旅行风格女装品牌。
他们在社群管理方面非常值得我们学习借鉴,他们从2015年开始做社群,到目前积累了96个社群,年销售过亿。
这么多的社群,他们是怎么留住用户的呢?主要是靠内容塑造社群价值。
(1)频繁的线上线下活动,带动粉丝主动分享
“绽放”线上线下活动
1、线上分享活动从个人成长、亲密亲子关系、生活方式、穿搭美物等,也会深度挖掘社群里粉丝个人的闪光点,鼓励她们分享自己的生活故事。
2、线下活动线下社群举办穿搭、一日离城、个人成长类型等一系列线下活动,品牌官方的活动也会强力地推助到线下城市,比如长裙跑、绽放女孩等相关品牌活动。
3、专家、老师分享定期请老师、专家分享,围绕女性成长相关话题,进行生活方式、理念、价值观的输出,以及话题的讨论,保持和绽友互动的频率。
除了线上会不定期组织各种话题分享外,他们还会组织不同类型的线下活动,加强群友之间的联系和感情链接,因此他们的社群黏性非常好。
如果没有相关的老师或者专家,你也可以通过微博、知乎等其他平台收集一些关于服装穿搭类的话题,放在群里引起大家的互动和讨论。
或者不定期跟大家分享一些面料、服装相关的知识,让群友觉得加入你的社群很有获得感。
这样做的好处在于:
① 打造了自己专业的形象,让顾客认可你,建立信任;
② 满足了顾客的需求,有获得感、价值感;
③ 顾客活跃度提高,为卖货提供便利。
(2)更注重粉丝的互相影响,而不是官方引导
他们还让绽友们轮流分享,话题有手作、烘焙、子女关系等。他们还会在群内收集大家的穿搭美照,上传到小程序商城,分享美照的买家,可以获得上新折扣卡。
因此,他们的小程序最高月浏览量突破100万。同时,也方便了他们社群的互动和连接,大大降低用户流失。
看到这里,你不妨回想下,你在社群里做了些什么,可以提高用户黏性的呢?如果没有,那就要引起重视了,因为这对复购影响很大。
2、活动提高社群活跃度
如果你知道这个社群一言不合就搞活动,你会随便退群吗?我想你大概率不会。
一来这个社群没有很大的打扰,二来衣服也是高频消费品,社群买还有优惠,何乐而不为?
那我们可以做些什么活动,来养成用户在这里购买的习惯呢?你可以参考下这些活动形式:(供参考,不仅限于这几种)
①定时抢购。
每天晚上9:00搞抢红包活动,手气最佳可以享受下单6折优惠,次之8折,并且有时间限制,这样抢到红包的人就会产生消费的欲望。
②集中限时特卖
每天固定时间点集中上线。一天出5个主推款,10个必抢款。一天分5个时间节点秒杀:10点、12点、2点、3点和晚8点。这个要控制好节奏。
③购物满X元,送X元的分期代金券
比如说,购物满120元,即送总值120元的代金券,每月送10元。这个活动除了可以刺激消费,还可以提前锁定顾客。
④福袋玩法
当换季或者需要清掉某款库存的时候,可以试试用福袋的玩法。
比如说一件衣服平时卖200元,那么福袋活动199元能买两件,但衣服款式不可选,福袋是随机的。
福袋玩法的注意事项:
1、福袋主要是给客户惊喜不是惊吓,所以款式不能相差太大。
2、价格要足够吸引。比如平时卖200元的衣服,现在199元两件
3、质量要有保证。即便是清库存,单页不能把次品给客户,不利于复购和口碑。
⑤免费送试用装
可以给一些老顾客赠送一些新品的试用装,如果有兴趣,他们就会马上进行复购。或者新品活动,第一批购买新款衣服的用户晒买家秀+30字评价即可返现XX元。
⑥看款猜价格
选出一件商品,让顾客猜价格,选价格最接近的那个人免单,或者获得相应的福利(红包、优惠券等),你可以选一些清仓的款式来做这样的活动,刺激了消费,还能清库存。
PS:搞各种促销活动的时候一定要设置数量和活动时间,刺激用户赶紧下单。
3、培养核心用户(管理者)
如果你的群渐渐壮大了,你会遇到一个困扰:手机不离身,每天睁开眼的第一件事,和睡觉前的最后一件事,都是看群回复消息。
这样的群主很称职,但很辛苦。
一个合格的社群,应该是全员参与,并且在互动的过程中,产生自愿协助或主导管理的大管家。
你可以从老客户中挖掘一些核心用户,给与他们一定的好处,让他们来管理社群。
比如绽放他们有96个社群,怎么让他们的群主积极主动管理社群呢?他们是这样做的:
绽放会给予群主产品、活动优惠等相关福利,除了绽友可享受的基础福利外,还包括:
“绽放”群主的特权
1、全年绽放:每月一款新品及周边,其他款7折/2件/月
2、季度绽放之家新品体验
3、线上课程免费
4、绽放品牌大活动免门票
换是你,你会心动吗?本着互惠的原则,招募老客户帮你管理社群也不是难事。