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顾客在一款衣服前打量了很久，然后接受了服装销售人员的建议，进行了试穿。试穿后，发现衣服很合身，顾客自己也很满意。于是向服装销售人员询问价格，但销售人员报价后，顾客吃惊的“哇”了一声，又看了几眼衣服，最后摇摇头，不声不响的离开了。
顾客心理透析
顾客对接触过，或是穿过的服装的价格难以接受。与之前一堂中“顾客很喜欢，但是觉得价格贵”相比，虽然都可能是因为服装的价格超过了预期或预算，但这个情景下的顾客，因为已经体验过服装，对服装已经有了初步的认识，这种情况下，消除顾客对价格的疑虑相对容易一些。
顾客对服装的满意，就是服装销售人员最大的筹码。服装销售人员要撇开价格说价值，让顾客充分认识到，服装可以给他们带来的利益，让他们感觉到物有所值，甚至物超所值。
应该这么做
方法一：“先生，您是不是觉得我们这件衣服价格太离谱了。其实很多顾客第一眼看价格的时候都很吃惊，但是只要试穿过都觉得还是很值的。”稍稍停顿，等待顾客集中精神和注意力。
“这款大衣选用的是羊毛呢，羊毛呢几乎是每款高档大衣必用的面料，它的特点是保暖气派，很适合追求品味的男士穿着。您看您穿上这件大衣显得稳重大气，一看就是很成功的社会精英。您知道某某公司吧。他们老总的太太经常来我们这里为他老公选衣服。这款羊毛呢大衣，他一买就是两件。他说这样的大衣穿着出去显得人有魄力，我觉得您更年轻，穿起来不仅仅是有魄力，还特别时尚。您看大衣是直接穿着走呢，还是我给您包起来呢。”
先借其他顾客的想法来表达你的同理心，与顾客站在同一战线上，从而赢得顾客的信任。再以FABE法来介绍服装，最后向顾客试探，邀请成交。
方法二：“大姐，跟您说实话，这衣服第一天上架的时候，我看到价钱也吃了一惊，但看过衣服后我就不这么想了。这件羽绒服贵就贵在羽绒好，我们用的是百分之九十的高额抗菌绒，不仅保暖效果好，还能够除菌，更健康。我们的羽绒服好好保养能穿三、四年，平均每年不到两百元钱。如果买一件便宜的，确实只要两三百元，但是质量没保证，每年都要买新的，这样算来还是买一件质量好的，多穿几年比较划算，您说是不是？我们是国内有名的品牌，您穿着这款衣服，人家一看就知道您是个有品味的人，您说，对吧”
对价格进行分解，平摊到每一年，甚至每一天，让顾客的关注点从总价格转移到小价格上，从而接受服装定价。
方法三：当顾客确实支付不了高价格时。“先生，我看您穿这件款式的衣服确实很不错，简约粗犷，特别大气。我们还有几款样式跟这件相似，但价格要偏低一点，很多顾客都喜欢，您看看。”先称赞顾客穿着的效果，再推出能展现同等效果的服装，顾客会因此提起兴趣来。同时插一句，很多顾客都喜欢，让顾客不会因为买不起贵的那款衣服而难堪。
可能犯的错误
错误应对一：“美女，您多少钱肯要啊？”自己挑起了价格战，让自己处于被动地位。
错误应对二：“这款挺适合您的，穿着多好看呀”自卖自夸，不顾顾客的想法。
错误应对三：“回来，价钱好商量！”这等于是在暗示顾客，价格上有很大的降价空间。
应牢记的技巧
同理心+fabe法+行动号召。
对于顾客提出的任何疑问或者异议，不论是关于服装品质的，还是价格或者售后服务的，服装销售人员都可以用同理心+fabe法+行动号召这个模式来应对，并将话题转向对销售有利的方向。同理心+fabe法+行动号召模式具体内容如下：
同理心是指在与顾客的沟通中，服装销售人员换位思考顾客的情绪和想法，充分理解顾客的立场和感受，与顾客在某个问题上取得共识，表达同理心，一方面可以吸引顾客的兴趣和注意力，另一方面可以赢得顾客的信任。
fabe法，它代表以下四点。一、特点，它是什么样的产品或服务,有什么特性或功能；二、优点，它能做什么，特性有什么用处；三、利益。它能为顾客带来什么利益。产品如何满足顾客的需求；四、证据。证实产品的特点、优点和利益是的确存在的。
行动号召，利用产品与服务的特色、优点与利益，在不断刺激顾客的兴趣与欲望后，趁热打铁，邀请顾客试穿体验或者试探着发出成交的信号。
例如：顾客说这款衬衫太贵，服装销售人员可以套用上面的模式来应对.
比如:同理心。“我能理解您的意思。这款衬衫确实比其他店的要贵一些。”再用FABE法，比如：特点。“您看，我们这件衣服是两件套，外面是全面的针织衫，里面是牛津纺的全棉衬衫”
比如：优点。“他既具备纯棉的柔软舒适，又不起皱缩水，还非常暖和”
比如：利益。“夏天的时候，您可以只穿里面的衬衫。冬天比较冷，就可以把针织衫套上保暖，这样一年四季都能穿，衬衫太正式，但一配上针织纱，就显得既职业又时尚，不管是上班还是休闲，都是不错的选择。您花一件衣服的钱就能买两件这么好的衣服”
比如：证据。“刚刚您也看到了，在您前面的那位先生一下就买了两件”
还有行动号召。“您体型看起来比那位先生还要好，这件衬衫您穿着也是更帅气。这衣服您是直接穿着走呢，还是我给您包起来呢。”
