服装陈列是否能提升销售? 这是很多人关心的一个问题,不武断地说陈列可以或者不可以提升销售,但陈列显然是和服装销售有着非常重要的关系。
下面小编分享4个相关案例,带你看透陈列营销的秘密!
案例1
去年6月的一个周六,傍晚,江西南昌,某品牌40平米的商场专柜内,大区经理问店长,为什么今天才做5000多,昨天周五都有11000,是不是昨天下班前调的陈列出了问题?店长也不知道原因所在。
于是同大区经理一起对进店的顾客进行观察,发现这样一个现象:进来的顾客不少,但顾客进来转一圈就出去了,试穿的顾客比例比较低,留意了一下,进来的顾客以40岁左右的妇女为主,且不少身材庞大的,再反观店铺的点挂,都是些年轻时尚的款式与搭配,与顾客严重不匹配,这就是业绩下降的原因所在。
一问才知,老店长去新开店做店长去了,现在的店长是新员工,入职才1个月不到,而店铺的点挂都是店长陈列的。
解决办法是,把观察到的情况和大区经理与店长做个说明,并让一名老店员按她自己的想法,将所有的点挂进行更换。
第二天周日,销售18000多元,近平日的两倍,回复正常情况。
结论:点挂对于顾客比侧挂要直观得多,点挂出得好与不好,对销售有着很直观的影响!
案例2
不久前,接到浙江一店长的电话
店长:老师,我遇到一个困惑,不知道怎么办?
我:什么问题呢?
店长:最近业绩下降,陈列是公司的督导过来调的,我想按自己的想法调,不知道自己的想法对不对?
我:督导是怎么调的呢?
店长:我们店上了一小部分的冬装,公司的督导过来把冬装新货都陈列到了秋装里面去了,冬装的色彩和秋装又不一样,每杆货看起来都乱乱的,老顾客来都说是不是打折的。
我:那你打算怎么调呢?
店长:我想把新货单独陈列,与秋装完全区分开来,你觉得这样好不好呢?
我:完全可以,这样做会与之前的方式好很多,你试一下。
店长:可是新货放一杆放不下,放两杆又不够,怎么办呢?
我:这样吧,冬装新货中的中间色是什么色?
店长:黑色。
我:你从秋装中选一些略厚点的黑色衣服放到冬装中去,彩色不够的话,可适合重复出样一点,让两杆货看起来是新货。
店长:好的,那我知道了。
三天后,再次接到该店长的电话:老师,这几天的销售很好哦,有很多的提升呢,很多提前消费的老顾客都买了冬装了,谢谢哦!
结论: 一杆新货如何才能像一杆新货,产品所表现出来的价值感,对于超前消费的顾客非常关键!
很多时候,服装陈列并不是特效药,在销售不好时就能提升业绩,不是的,一些时候的陈列工作只是把让我们的卖货目的还明确一些,目标更明确之后,想买的顾客更容易买走,数量自然就上升了,数量上升了,服装销售业绩自然就高了。她们之间不是最直接的关系,却依然是紧密相连,这时候你就要知道,做陈列的目的是什么!
案例3
某店冬季货品上了两波,销售也很平稳,而冬装销售却没有姐妹城市店铺那么迅猛,到底是怎么回事呢?
看了一周的销售数据,秋装销售59件,冬天销售61件,件数上几乎持平,再看店铺陈列面积,秋装9杆,冬装4杆,原因就在这里:
陈列占比30%的冬装,却占到50%的销售件数,由此可以看出,冬装还有提升空间, 于是让店长将冬装扩大到了6杆,秋装压缩到7杆,一些初秋的货品被下架,部分偏厚的秋装中间色被整合到冬装中来,而冬装中的花纹、彩色等产品也进行了重复出样,整个冬装的气势变得强大了许多,同时,橱窗和店内的4组模特中,3组用来出冬装, 冬装的数据果然上升了。
一周过后,进行数据统计,秋装销售57件,冬装销售103件,秋装数据与上周持平,而冬装数据大幅度的上升,这也正是我们想要的结果,不是吗?
结论: 产品的销售效率是关乎整个布局的重要依据。
案例4
某店,春季末,店内夏季第一波货品还未上货,而外面的天气已经热了,街上已经很多人穿短袖出街,店内的销售也处于停滞状态,一直都很差。
观察不久,很多老顾客闲逛过来,听到最多的一句话是: 你们夏装还没上呀?这些衣服一看就热,谁还买呀?
的确如顾客所言,店内的货品,整体偏厚,如果我们自己是顾客,也是一点购买的欲望都没有,长袖的货品,家里有不少,就算买了也穿不了两天,难道只能等着上新货吗?
不是的,我让全店人员动手,将所有羽绒、大衣、羊毛、高领、毛领的产品全部撤下装箱,不到10分钟,全店货品就剩下不到三分之二,货杆空了许多,接下来让店员把春款中为数不多的短袖、中袖、针织开衫进行重复出样,并按夏季的状况更换所有的点挂和模特,所有调整在1个多小时后完成了。
退到门口重新审视整个店铺,清爽了许多,所有员工也是心情一片大好,当晚营业结束,销售由前几天的1000多、800多上升到8000多。
结论:季节产生变化,顾客的购买需求也会产生变化,整盘货品也就要相应的做出变化才行。