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顾客喜欢,同伴却让再到别的地方转转看,处理技巧?

发布时间:2019-06-22 人浏览
你一定遇到过这样的情况:
 
  顾客进店,一番挑选试穿过后,对衣服的面料,做工,款型都很满意。眼看就要成交了,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看。
 
  于是境况急转之下,导购员突然面临着两位难以挽留的顾客了。
 
  遇到这种情况,常见的错误应对有以下几种:
 
  1.不会呀,我觉得挺好的。
 
  2.这是我们这季的重点搭配。
 
  3.这个很有特色呀,怎么不好看呢?
 
  4.甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?
 
  这几种说法不仅缺乏充分的说服力,并且直接将自己放在了陪同者甚至是顾客的对立面,不利于营造良好的销售氛围。
 
  服装销售中,顾客的陪同人员越多,衣服销售出去的难度就越大。
 
  其实,陪同人员既可以成为服装导购员成功销售的敌人,也可以成为服装导购员成功销售的帮手,关键看导购如何运用陪同人员的力量。
 
  只要从以下方面入手,就可以发挥陪同人的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。
 
 
  1、不要忽视陪陪同人
 
  我们要知道,和导购相比,顾客更加信任自己的陪伴者。他们比导购员更能够左右顾客的选择。当陪同者发表了自己的意见之后,我们一定要明确他们的这个定位,足够的重视。
 
  所以顾客一进店,导购员要首先判断谁是第一陪同人员,并且对陪同人与顾客要一视同仁地热情对待,不要出现眼中只有顾客而将陪同人员晾在一边的情况。
 
  这里有几个技巧可以善加运用:
 
  1.在销售过程中通过目光的转移,让陪同人员感受到尊重与重视;
 
  2.适当征询陪同人员的看法与建议;
 
  3.赞美顾客的陪同人员;
 
  4.通过陪同人员去赞美顾客。
 
  这些方法都能很好地让陪同人员感受到你的关心、尊重与重视,一旦导购员在销售前期处理好与陪同人员的关系,就为销售后期避免陪同人员的消极影响打了一剂很强的预防针。
 
  2、陪同人员与顾客相互施压
 
  和顾客或者陪同人员发表相同的意见,是好的销售常用的方法。
 
  有的时候陪同人员可能会为朋友推荐衣服。
 
  当顾客穿上衣服感觉满意并且导购员认为确实也不错的时候,导购员就可以这样说:“这位小姐,您的朋友对您真是了解,她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”
 
  这句话会给顾客压力,因为她不大好直接说衣服难看,或多或少要给朋友一个面子,何况她本身也很喜欢这款衣服。
 
  如果是顾客自己选的衣服,顾客表现得很喜欢,此时你也可以对陪同人员说:“这位先生,您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”
 
  因为这件衣服顾客确实喜欢,加上你前期与陪同人员的关系处理得也不错,此时陪同人员直接说衣服难看的概率就会降低。
 
  因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平,会让顾客很没面子,所以也会给他造成一定的心理压力。
 

 
  3、征询陪同人员的建议。
 
  最愚蠢的导购就是将自己与陪同人员的关系搞得非常对立,这无助于问题的解决及销售的推进。
 
  如果销售中确实出现陪同人员的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以采用将陪同人员拉为合伙人的办法,共同为顾客推荐衣服。
 
  例如选几套和顾客风相近的衣服,让陪同人员选择推荐顾客进行试穿等操作,再这种情况下,如果衣服确实适合顾客的话,陪同人员修很少会说出反对的言论了。
 
  顾客的陪同人员有时候起着至关重要的作用,她或可以促成买卖,或可成为潜在顾客。
 
  所以,一定不要忽略这个重要角色!
 
 
     
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