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很多服装家人们，都曾遇到过一个很现实的问题：直播间有人气，在线人数也不少，但就是没下单的，看着让人憋得慌。
咱们店内的衣服质量很OK，价格可以说很低了。为什么还是没有粉丝买，为什么粉丝还是觉得买的不够值？难道还要继续降价吗？
要明白，我们不能一味降价来满足粉丝的低价要求，但可以用一些小技巧来满足粉丝想要买“便宜”的心理。
今天，笔者就和大家分享4个直播卖货的小技巧，让粉丝觉得在我们的直播间真的买的“物超所值”。
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1、锚点效应
有些主播直播时非常“实在”，直接给出产品的实际底价。结果当观众砍价的时候就手足无措了。这是没有利用好消费过程中的“锚点效应”。
a、自行制定一个锚点价格
什么是“锚”呢？我们的第一印象和决定会成为印记，一个产品，第一眼看到的价格，会对我们购买的出价意愿产生长期影响。
直播时，可先把价格设置高一点，一款连衣裙，实际售价299，可以先标售价499元。
这个499元就是一个锚点价格，它提升了用户对于这个产品的价值感知，这个产品质量不错，值499元。缺少这个锚点的话，直接价格299元，用户会觉得产品很廉价，没有占便宜的感觉。
b、参考其他的锚点价格
还可以主动和一些大商超、商场做价格对比，观众日常生活中已经对类似产品在的价格有了一个认知，这时候用价格进行对比，唤醒粉丝认知记忆，会让粉丝觉得买的很值。
也就是说，其实不是粉丝购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响粉丝的购买意愿。
2、塑造惊喜
有些主播说，我真诚的对待粉丝，用心讲解每一款衣服，严格把控好产品质量，观众就会多购买。但仅靠这些还远不够，主播要学会“制造”超出粉丝预期的场景，让粉丝感到惊喜。
一位主播秒杀一款针织衫，预热了5分钟，一直说的价格是69元；助理丢上链接之后，下单的观众突然评论“怎么才59元”；主播惊讶到“真的吗？大家赶紧去拍，商家价格设置错了，我给你们打掩护”；该产品瞬间秒爆300单。
服装实体店也可以用类似的套路玩，但是也要掌握技巧，自然一点，不能让粉丝觉得太假了。
3、损失规避
如今，直播销售产品包邮是常态，不包邮是异类，主播会说“买99元连衣裙，包邮送运费险”，而不会说“总共99元，其中连衣裙你花元94元，邮费5元。”
为什么？这就是对损失规避心理的利用。
如果把所有的成本折到一起，给观众一个总价，让观众一次支出99元，观众会没有多付钱的痛苦。而如果是连衣裙94元，邮费5元，顾客就会感觉到多次支出，会很难受，下单时也会很犹豫。
比如，咱们现在要卖一个套装，不要直接说“299元套装，包含一个小黑裤，一个小西装外套，一个打底衫，一个短袖T恤”。
而是可以设计成“299元套装，包含一个小黑裤，一个小西装外套，另外送一个品质超好的打底衫和一个白搭短袖T恤，真的很超值哦”。
4、诱饵效应
我们都知道，餐馆的餐牌上排在第1位的都是高价菜，顾客一般不会点餐单上最贵的菜，但很可能会点排第2位、第3位的。
高标价的菜就是一个“诱饵项”，而它促进点排第2位的菜称作“目标项”。直播时的产品排序也是这个道理。
可以把两款看起来差不多的，但价格差很多的衣服上下排序，诱饵项的加入往往能够让粉丝有更直观的对比，它会让其他商品显得更加“物美价廉”，能够很快决定购买认为“很合理”的选项。
那么，要想做好直播内容，除了需要出众的创意和独特的形式，你更应该注重的是视频内容的底层逻辑：价值观、洞察、故事、人设、节奏、动作、场景.....
以上四个小技巧：制造锚点、塑造惊喜、规避损失、制造诱饵，你都GET到了吗？
其实想要做好直播间的卖货，不断提升卖货的业绩，我们还需要会做总结、会复盘。
每一场直播完，在各个直播平台都会有一个直播数据，再配合你的销售数据，着手分析直播的效果。
从整场直播的观看数据、分享数据、互动数据、销售数据，以及自己的直播状态，是否有紧张忘词、产品介绍不透彻、互动性如何，都要有一个认真地分析。
然后着手准备下一场直播，制定往后的直播方向，并根据情况及时调整。
师傅领进门，修行在个人。笔者为大家分享的服装实体店经营秘诀就到这了，想要真正做好直播，更多的还是需要大家自己去钻研，要对直播事业怀着一颗热爱的心。这样才能不断的提升、精进自己的直播水平，才能取得更好的卖货成果。
