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一般人都会认为，服装销售业绩不好，可能是因为销售技巧不够。
事实上，销售业绩不好的最根本原因，是因为对成交的欲望不够。
01
为你讲述的第一个小故事。
左左的店，今年秋季出现了一个「滞销款」——首批上了 25 件，上货 20 天以后，只卖出了 1件。这个款式试穿的人本来就不多，试过的人都不买，显然，它完全具备了「滞销款」的所有特点。
「唉，上货的时候看走眼了~」
左左无奈的说。
但是，生活还是要继续的，货既然订回来了，那就必须要卖出去的啊。
左左想了一个方法：这个款式的吊牌价 499，如果打个 8 折也没便宜多少，对顾客没什么吸引力，何不把这个折让给员工？于是她的方法是：
依然是原价 499 销售，导购每卖出一件就奖励 100 块，但有一个附加条件，就是每周个人卖出 5 件以上的才可以得到这个奖励。
结果是什么？后面的一周，这个款是绝对的明星款——5 天时间这个款卖的一件也不剩。
当初，员工们都总结出了这个款式卖不动的 x 大原因。
今天的这个结果，货没变、店没变、员工也没变，但结果却发生了巨大的改变。
原因是什么呢？成交的欲望！
02
第二个小故事。
呱呱是一个超级卖货高手，一直是他们店铺的销售冠军，并且每个月都把第二名远远的甩在身后。老板问其他同事，呱呱为什么卖的这么好呢？这些同事也说不出原因，因为平时呱呱给人的感觉根本不像销售冠军，她不那么爱说话，动作也不是特别麻溜，长的也不算多么漂亮……
仔细观察一下，原来呱呱跟其他同事不一样，只要店里没人的时候，她永远站在店铺门口，很显然，此时她内心的欲望是，赶快接到顾客。
如果顾客进店后转身要走，她会堵在顾客面前，想办法留住顾客，此时她内心的欲望，是希望顾客一定要试穿。
当顾客试穿了第一套以后，她又不断的向顾客推荐其他款式，此时她内心的欲望，是让顾客更多的试穿。
当顾客试完以后不愿意买时，她又堵住顾客，要么逼单、要么拿别的款让顾客试穿，此时她内心的欲望，是一定要让顾客成交。
当顾客试了 5 件、准备买 2 件的时候，她又会不断的跟顾客沟通另外 3 件衣服，此时她内心的欲望，是让顾客多买……
她的技巧未必是服装店铺里最好的，但她对成交的欲望，显然是最高的。
如果让呱呱学到了更有效的销售技巧呢？厚积薄发，成长一定会很快。
03
第三个小故事。
丽丽刚刚结婚，和自己的老公一起，借些钱开了一家服装店。
由于钱都是借的，而且她感受到了借钱的难，所以她对自己的这家小店非常用心。
为了省工资，她只请了 2 个员工，让员工做一休一，自己却天天上通班。而每个月的销售业绩，她比另外 2 个员工加起来还要多的多。虽然看起来是因为她上班的时间比 2 个员工多，但其实，在同一天当中，跟另外一个员工对比，她的个人业绩基本上都要高出很多。
为什么老板娘都比员工厉害呢？真的是因为她的销售技巧吗？因为她只有一条出路，那就是让店铺赢利；而员工，则认为随时可以换份工作。所以，每一个进店的顾客，丽丽都想让他提着袋子出去，而员工完全没有这样的欲望。
任何销售技巧都不可能胜过对成交的欲望，你的业绩不够好，根本不是因为你不会卖，而是因为你缺乏对成交的欲望。难道不是吗？
彩蛋：门店生意惨淡的12个原因，千万别再犯
每一个开店的人都想生意红火，但是往往事与愿违。同样的产品，别人创富百万，你却总是卖不出去?共和君总结了12个方面的原因思考，看看你中了几条？
1、大白天开黑店
灯光亮度不够，会有种你快要倒闭的错觉。如果你不想让顾客有这种错觉，那就开灯吧。
开店的首要目标是赚钱,不是省钱。
亮度与档次成正比，还要比竞争店亮
2、有人无人，开聋哑店
背景音乐：顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的深度接触率，销售额提高30%；
上班前：振作精神的乐曲 下午13:00-14:00轻音乐，舒缓疲劳。
3、橱窗没有吸引力
想将商品动销，就要勤换橱窗。经常不一样，才会使老顾客每次来的时候都觉得有新鲜感。
橱窗更新频率（7-14天）
4、商品种类不齐全，商品销售无主次
无论面积大小，每家店都要有主力品类（差异化）吸引顾客的商品结构
①目标商品；
该类商品首选此店；超过市场平均份额；投入主要资源；
常规大批量购买；
②必选商品(比价商品) 价格最便宜；平均份额；
③便利商品 “一站式”的必备品；正常价格，追求毛利；
④季节商品。
5、货架设计不科学，陈列面积太浪费
标准的货架和陈列是按平方米赚取利润的，一平方米面积能给你创造多少利润？你的黄金点能否带来别的点几倍的利润？
如果不能，请快调整！（端架：季节品、新品、促销品）
6、商品陈列不分类，畅销滞销没区别
陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原则”
畅销品缺乏充足的陈列位与排面数，零售是“让畅销的更畅销”
7、新品展示不明显
建立商品淘汰制，引入新品
新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动
新品展示：调整陈列（橱窗、模特、正挂等）
8、不注重自我学习与培训
从不参加培训的管理者很难在激烈的竞争中发展、壮大。
培训课程：利用碎片时间学习
9、促销活动没有规律，次数太少
记得，促销的本质是增加与顾客沟通的机会。
促销频率：每月定期做大型促销，每周皆有优惠
10、礼品赠品数量少，质量差
赠品没有针对性和吸引力不如不赠，如果赠品质量再差，那就成负面宣传了。
11、不做营业计划
做事没有计划、费事、费钱、费时间。请开始自我分析：
计划分解：年→月→周→日，落实到每个导购
计划项目：销售额、毛利额、新会员数量
12、不开会，甚至不开早会
请牢记：销售是90%的准备+10%的介绍；导购员上岗就象演员上台；不开早会不上岗（身体、精神、礼仪、专业、服务五上岗）
那么，如何开早会？
①列队
②检查着装与职业淡妆
③问好
④导购员汇报
⑤店长训练、点评
⑥通报店况我们的服务誓言是： “*******”（想一句正能量的语句）
⑦激励我们的工作目标是： 今天我要争第一”（符合品牌习惯就行）
⑧解散
