小编发现很多做实体店的朋友们,都会遇到这样一个问题:顾客进店不论怎么逛,最后都只买一件就走了!
甚至还有很多店主朋友,直接来问小编"顾客进店从来不多买,是不是我挂的货太少了?"
其实,这是大家最大的一个误区!服装店做生意,并不是挂的越多,就能卖的越多,而是要让商品和商品之间产生关联! 给大家举个例子:
当你在逛街的时候,看到这样的一家店:
你知道你要买啥吗?虽然衣架上挂满了衣服,甚至都挤到一起了,但除了满满的拥挤感,我甚至都不太想进店,隔着门都不知道这是一家卖啥衣服的店!
但真正会做商品关联性的门店,是这样的
从帽子到鞋子到丝巾包包,一整套给我安排的明明白白的,甚至连第二搭配方法都搞定了!
光是看这一整套的搭配,我脑子里已经能想象到下周和闺蜜出门的样子了~逛这样的店,我们怎么可能控制的住不买买买?
衣服是天生有着搭配属性的,顾客是不知道自己想要什么的,你不给顾客选择,顾客根本意识该买点啥。
那我们到底应该怎么做,才能提高商品的关联性,让顾客控制不住的买买买呢?小编有妙招!
01
进货要有关联性!
关联性从进货的时候就已经开始了,在进货之前,小编强烈建议大家,可以制定一个组合搭配的进货手册,用来规划“如何进货能让商品和商品之间的关联性提高”
小编的建议是,再进货之前先把进货品类做一个归纳,列出大致要进那些货款,然后给每件单品做组合搭配:
卫衣+裙子;
西装+阔腿裤;
衬衣裙+皮带;
这样的组合提前就做好规划,会避免很多后续的搭配问题!
02
陈列要有关联性!
进货进好了,我们就要学会把这些有关联的商品,有关联的陈列出来,给大家介绍4种,最能提高连带销售的技巧,简单好上手!
重点商品组合陈列
店里的重点商品一般都陈列在店内的PP点和VP点,也就是顾客一眼就能看到的地方,一定要利用这个最佳位置,把关联性做好:
模特展示新品的时候,最好能结合一些单品一起做陈列,如包包、丝巾帽子、鞋子都是不错的组合方式。
这样的组合最大的好处,是给了顾客一整套的服装搭配解决方案,结合流水台,可以给出更多的搭配方案,更利于顾客选择。
关联性商品陈列在一起
除了在重点商品的陈列区域,可以做组合搭配,单品陈列区同样也不要放过!
回想一下我们逛店的时候,看中某件上衣想要试一下的时候,手边有一件正好可以做搭配的裤子或者裙子简直不要太贴心!往往最后,顾客更愿意把一整套都带回家!
所以在侧挂、单品陈列区一定要注重单品和单品之间的关联性!
利用收银台和试衣间
每次看到店内的收银台,和流水台被忽视的时候,一姐总是为你们干着急!这个地方太太太好带货了好吗?
在试衣间的入口处设置打折区域简直不要太圈钱!小编自己就不知道被试衣间门口处的打折区套路了多少回了!
准备去试衣服,或者是刚刚试完衣服出来的你,顺手就可以get一件来做搭配,还在打折,怎么可能不买买买呢?
当然在试衣间附近,陈列饰品也是一种很有效的方法,也是一样的道理。
用POP让关联无处不在
还有一种最简单粗暴的方法,就是在店里让你家的宣传POP无处不在!不论是电子显示屏还是纸质海报,都能起到促进连带销售的作用。
休息区:
重点商品陈列区:
入口处:
甚至连收银台也别放过:
据不完全统计,人们对不断出现在视线范围内的商品会更有亲切感,也更愿意产生消费行为!
所以,想要提高门店的连带率,大家不妨试试加大店内POP的宣传力度和陈列频率吧!
03
店员要有关联促销能力!
随着消费升级,顾客们变得越来越“挑剔”,这对店员来说也是一个考验,作为奔赴在销售前线的第一人,店员自身要具备更高的搭配能力,起到一个“服装顾问”的作用。
除了要学会搭配之外,店员也应该有更强的促进连带销售的能力,话术也是必不可少的一技能!
给大家推荐几种可以促进连带销售的话术:
补零法:"衣服是88元,先生,再看看我们的棉袜吧,12元一双,共100整"。
给家人朋友推荐:“给家里人也顺便捎带两件吧,反正正好做活动”
主动推荐法:“我们这里还有内裤、袜子、皮带和领带,您看需要什么呢?”
其实想让顾客买更多并没有那么难,只是很多人都跳进了误区没出来,最后再跟大家强调一遍:“想要卖更多并不是摆出来更多,要注重商品的关联性!”
今天的内容就到这里啦~总结一下就是:
1.进货前做好搭配攻略;
2.在重点商品处注重搭配;
3.在侧挂和单品陈列处注重单品组合;
4.试衣间入口处注意做促销;
5.用POP给顾客加深印象;
6.培养店员的连带销售能力;
希望大家看完之后能对自家门店再做个调整,期待大家的顾客进店都能买买买!