服装零售是长跑 不要把长跑当短跑来使劲
发布时间：2020-04-01 人浏览
某件衣服很好看?肯定卖得好?没错,要相信你的眼光,但是亢奋以后必须保持冷静。因为客人喜欢才是最热销的。除非你是个生意精,但是谁一开始是生意精呢?
1、选址：人流集中，过往的人群较多，主打产品就是报纸，书刊，其中报纸肯定都有《参考消息》，杂志肯定有《家庭》
服装店：人流也要集中，不管做什么类型的衣服，你主打的类型中肯定也有核心产品，不如做牛仔裤的必须要有LEVIS。做T恤必须要有polo。(男装)
为什么?核心的产品或者说基础的产品是需求量最大的，为什么要上需求量最大的产品?因为这是人流量的基础。除非有价格指导限制，往往核心主打产品都是非常微利的，而且也必须微利，因为第一，需求量大，销售点也多，价格高卖不出;第二，精明的商家会利用核心产品的低价吸引客户过来，然后通过搭售赚取其它产品的利润。
例子：超市中的食用油，都是亏本的买卖，第一赚取人流量，第二趁机搭售。
2、产品：任何报刊亭都想直接从厂家进货，因为厂家进货的价格肯定是最低的，他们希望从烟厂进烟，从杂志社进杂志，但是最终还是只能从代理商那里进货。除非大的连锁书店可以直接从出版社进货。
服装店：服装店也想直接找到厂家，意大利商人说：没有见到缝纫机的时候，千万别掏你的钱包。可是绝大部分的店还是不能让厂家直接供货。
为什么?因为厂家需要资金周转，需要分担风险，厂家的专长是产品设计和生产，风险不能由他一个人承担，他必须要能够快速从批发商那边拿到现金，然后重新设计另外的产品。
例子：宝洁也不会直接面对零售商，他们需要供应商压货款以及让供应商找零售商，宝洁需要快速设计产品，生产以及市场推广。
3、新产品：每个报刊亭都会把最新的杂志和报纸放到最显眼的地方，甚至给那些新杂志和报纸挂海报。
服装店：每个服装店都会把新款挂在最显眼的地方，第一，时尚使然，老款总令人乏味;第二，能够快点卖就快点卖，否则别人都卖了，你的新款就是别人的老款。
例子：屈臣氏永远都在强调新款抢先上市，促销也是一样，当夏天开始到来的时候，防晒霜最开始促销的永远是赚大的。
4、产品规划：每个报刊亭都不仅仅是卖报纸和书刊，地图，他们还卖香烟，有条件的还可以卖茶叶蛋和卤煮。还提供找保姆，装修以及招聘。(服务也是产品)。
服装店：不管做什么服装，最后都会或多或少卖点内衣，不仅是要卖，而且是必须卖。还会卖点箱包和鞋子。有时候这些产品不见得是很赚钱的产品，但是这些产品有效提高你的客户的粘度和提高你店的客单价，同时还会提高你的毛利额。
例子：每个品牌都不约而同的去做婴儿服装，往往配件比核心产品的利润率还高。因为是冲动购买，因为没有对比，所以往往利润更好。比如莎莎里面的化妆小工具的利润率比化妆品的利润率高出好几倍。往往一个箱包卖出去的利润是好几条衣服的利润总和。
5、零售的利润永远是省出来的：少开一会风扇，多卖点纸皮和旧报纸，或者把报刊亭旁边的摊位出租，一个月收取固定的租金。深圳最大的天虹商场，2008年经营最困难的时候，全年净利润是600万，这600万就是一年卖纸皮的利润。
服装店：进货最好是老板自己去进货，省了一个采购;平时少开一个小时的空调，老板自己做一个员工，省了一个售货员的费用。
例子：租下一个大一点的店面，然后把一半租出去，这个也不失为一个好的省钱的办法。大家看到这些大卖场，往往一租就是三层，自己用一层，其它两层出租，很多时候收租金的收入已经赚会整个三层的租金。
6、促销是零售的灵魂：报刊亭新版的杂志想要提升销售量，最好的办法是买赠，送小礼品，比如化妆品的试用装，环保袋等等;也有买报纸送凉茶;也有买《南方都市报》送《南都风尚》等活动。促销的学问很多，大家有没有关注到《瑞丽》杂志一般都是10号发行?因为女孩子发工资呀。
服装店：送小饰品，打折是服装店的最常用的办法，打折是最好的促销，也是最伤害的促销，因为第一，客人认为你赚太多了;第二，打折会形成惯性，没有折扣客人不买。第三，直接降低毛利。所以服装最好的打折办法是：组合销售，上装配下装，可以多少折;第一件原价，第二件N折，第三件再M折。这样客人也愿意接受，也不觉得你赚得太多。你的促销怎么不也想到10号发工资以后做一下呢?
7、清货：报刊亭的的过刊杂志往往5元一本《瑞丽》，原价20元。报刊的时效性很强，这期卖不动，下期出来以后，就变成过刊了。卖得出去就是杂志，卖不出去就是废纸。
服装店：20元一件的过季服装也是常有的，也许100元原价。服装也是这样，衣服卖得出去就是衣服，卖不出去就是一条布而已。所以不要舍不得，因为明年还会有明年的款。当然男装基本款除外。就像地图一样，留着也可以卖的。
例子：2008年，七匹狼等品牌的库存货是按斤卖的。可以想像一下，如果你卖不出，别人卖不出，你压别人也压，所以要么做最早一个清货的，要么就压着吧，反正家里的抹布也要经常换。
8、你也可以不清货，那么你必须做好库存管理。报刊亭会根据每月《瑞丽》卖多少就进多少，上下浮动10%，开始不知道该进多少，就去别的报刊亭打听一下，或者跟发行公司问问。你呢?观察过别的店面了吗?
某件衣服很好看?肯定卖得好?没错，要相信你的眼光，但是亢奋以后必须保持冷静。因为客人喜欢才是最热销的。除非你是个生意精，但是谁一开始是生意精呢?
所以：零售是长跑，不要把长跑当短跑来使劲，给自己1-2年的沉淀，与大家共勉。
